倪张根不要尝试把产品卖给所有人

“最强大脑”主持人蒋昌建话音刚落，镁光灯骤然聚焦，所有人的目光都集中在舞台上重叠的两个床垫上。上层床垫被慢慢抬开，露出下面的床垫，只见床垫的凹凸处立摆了一个个鸡蛋。当见证到所有鸡蛋都是生鸡蛋后，全场哗然，爆发出一阵掌声——仅仅几分钟前，观众亲眼目睹了太极拳表演者纵身一跃跳上这两张床垫大展身手，而现在鸡蛋完好无损。

2015年3月17日下午，广东东莞现代国际会展中心，这是记忆棉领导品牌Mlily梦百合“零压中国，享梦中国”品牌发布会现场发生的一幕。江苏恒康家居董事长倪张根坦言，在床垫被挪开的那一刻，自己有点紧张。当看到所有鸡蛋都是立着摆时，他又惊又喜：“这款床垫有很强的舒压功能，但如果不是立摆而是平摆的话，那么即使铺更多的鸡蛋都没有问题。”

在业内人士看来，江苏恒康家居绝对是一个细分市场隐形冠军，其旗下已形成恒康家居、恒康数控、金睡莲家居、里高家具四大产业。Mlily梦百合就是恒康家居的主导品牌。

这家企业似乎默默无闻，在网上搜索其相关信息，最多的信息点是“围棋赞助商”。作为家居企业，这种赞助方向在很多人看来是剑走偏锋甚至是没有逻辑，但作为一名围棋爱好者，倪张根认为这是顺理成章的事。因为“赞助围棋”，为他带来很多意想不到的商业机会。现在，倪张根仍然非常坚定这种赞助方向，今年将继续赞助第二届Mlily梦百合世界围棋公开赛。

被称为“不走常规路”的倪张根，用12年时间，将一个小海绵制造厂，打造成世界级的记忆棉制造中心，作为江苏省的纳税大户和重点产品支持企业，倪张根戏称自己是“奥迪创业”——四“零”：无资金、无技术、无行业经验、无客户，但他用8年时间把自己的企业打造成行业第一。

12年来，恒康家居呈现出一条完美的上升曲线。创业期，倪张根用3年时间让自己从外行变成内行。2003年，他接下第一笔国外订单，在市场上开始以令人惊叹的速度发展。现在，恒康家居年销售额高达11.58亿元，其中外销占到91%。在床垫大品牌林立的美国市场，Mlily梦百合毫无惧色，进入市场3年半，便成为进入美国市场前20名的床垫品牌。

寻找“平衡点”

其实从2008年开始，Mlily梦百合就一直在瞄准时机进入内销市场。而今年大举进入内销市场，倪张根有着强烈的使命感：为消费者提供一种“可负担得起的好睡眠”。他心里有数，他将掀起一场床垫革命。

中国消费者和国外消费者选择床垫时有不一样的思考，中国消费者选择偏硬的床垫。倪张根说：“这种选择，主要是因为长久以来形成的思维定势。”

因此，无论是战略布局还是局部运作，倪张根一直在寻找“平衡点”。譬如，倪张根从美国引进六款畅销床垫，根据中国消费者的实际情况重新规划产品线。

除了根据东方人的体型调整产品尺寸外，他还对产品睡感，即产品的软硬度做了调整，在中国市场的床垫硬度要偏硬一些。“我们选取了一个中间地带，对产品做了微调，但同时又坚持有利于健康睡眠的正确方向。”倪张根说，这种调整让消费者不会在第一次接触Mlily梦百合床垫时产生抗拒感，而且使用一段时间后，还会意识到之前“睡硬床”观念是错的。正如Mlily梦百合广告词所说：“让你的背告诉你。”

根据中国市场具体情况进行调整的过程中，他也有自己的坚持，坚持自己独特的产品风格，去除繁琐，只做必须有的，以极简为主。譬如，不会为床垫加两个只为了好看却无实际用途的扶手；也不会在床垫旁边挖两个纽扣形气眼，因为气眼的透气性并不比布的透气性好。

解决消费者痛点

倪张根意识到，不管是国外还是国内，要在市场上站稳脚跟，不能只做原始设备制造商，必须做原始设计制造商和原始品牌制造商。现在他每年投入三四千万元进行研发创新。

针对消费者的智能和环保需求，此次新品发布会展示了第二代智能床垫。据悉，这款床垫的三大关注点是“零触感”、“零压力”、“免充电”，采用了Mlily梦百合第二代智能硬件技术，能够在人体不直接接触的情况下，检测出人的心跳和呼吸频率，对使用者进行实时监测。

这款智能新品的诉求是“连接·爱”，定位于拼搏事业的白领人群，为他们提供家人即时的睡眠信息。这种消费者引导一旦成功，将开启一种新的生活形态。

倪张根说，在定价上，市场上同类的智能床垫售价为4000元到8000元，但这款梦百合第二代智能床垫，记忆棉加独立弹簧售价仅为2999元。

文章来源：《现代国际关系》 网址: http://www.xdgjgx.cn/qikandaodu/2021/0512/611.html